Desde la plantación hasta su taza: de mi para usted

Volumen 2, . Comentarios

Creo firmemente que los errores son una excelente oportunidad para aprender. Nuestra experiencia en Wal-Mart es una de ellas.

Café Britt inicio en 1985 como una empresa conocida solo por costarricenses o residentes en Costa Rica.

Uno de nuestros clientes frecuentes compro café para vender en sus restaurantes en San José y en playa Manuel Antonio.

Como es el destino, ella se enamoró de un pescador deportivo. El la llevo a Florida y empezaron un negocio de tours de pesca. Y ¿cuál café creen que servían en sus botes?

Un día uno de sus invitados pescadores comento que ese era el mejor café que había probado en su vida. El les contó que trabajaba para Wal-Mart y quería saber a dónde podía comprar Café Britt.

Ella me llamo ese día justo desde el bote. Me dijo que traería a su invitado para visitar Costa Rica. En menos de 6 meses estábamos en 150 tiendas Sam’s Club en EE.UU.

Desarrollamos una bolsa especial de 2 libras y enviamos tarifas completas. Vendimos bien en algunos mercados, donde los clientes tenían el gusto por café gourmet, y no también en los mercados más sensibles al precio en áreas rurales.

Propusimos vender únicamente a cerca de un tercio de las tiendas Sam’s Club. Pero mientras estábamos negociando, un gigante corporativo vio el éxito que estábamos teniendo. Su oficina con 200 colaboradores en Bentonville Arkansas pasó encima de los compradores, directo a los jefes superiores y… "Lo sentimos, pero..."

Así de fácil, perdimos 30 porciento de nuestras ventas.

Huy! Podrían decir. Y eso mismo dijimos nosotros. Pero todo este episodio con Wal-Mart nos hizo ver algo importante.

No cree Café Britt para mercados masivos en los que desconocidos de rangos medios toman las decisiones y los consumidores toman lo que ellos ofrecen.

Café Britt es una empresa de persona a persona. Esa es nuestra fortaleza. Somos el único “intermediario” a través del cual los clientes necesitan pasar para obtener el producto final. Por eso decimos “desde nuestra plantación hasta su taza.”

Con esto en mente, nos reagrupamos. Abrimos tiendas en el aeropuerto internacional de Costa Rica en 2001. Incrementamos nuestra presencia en línea e incrementamos los esfuerzos de ventas directas.

Establecimos un centro de contacto en nuestras oficinas principales en Costa Rica. Nuestros clientes pueden llamarnos de forma gratuita para ordenar productos, hacer consultas y conversar acerca de Costa Rica. Aun más importante, hemos mostrado a nuestros clientes que estamos aquí para ellos. Nos importan. Agradecemos su retroalimentación y su vista a nuestra plantación en Costa Rica.

Descubrimos que este contacto directo, persona-a-persona nos define como empresa. Café Britt es un producto especial y ustedes, nuestros clientes, son personas especiales.

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About Steve Aronson

New York coffee broker Steve Aronson founded Café Britt in 1985 to market roasted Costa Rican coffees to the world.


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